张良老师告诉你:为什么99%的企业不盈利?

 

张良老师告诉你:为什么99%的企业不盈利?

是营销无效,还是销售无能?秘密在此揭晓……

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销售对于商业的重要性就不必多谈了——任何一家企业,只有在具有销售业绩之后,才有资格谈活下去的话题。只要你知道这一点,你就会明白,销售的重要性怎么强调都不为过。

我们一直说,销售是整个商业领域的关键,是企业一切工作的核心。但我们同时也要知道,销售不能代表企业的全部;整个商业运转是一条完整的事业链,包含了方方面面的事务内容。所有的一切都是为了最终的成交。而那些看似和直接成交没有关系的工作,有时反而会成为维护客户、促进成交、提升业绩的利器。这一点,却很少有人意识到。

也许正是因为销售的地位太过重要,所以有些企业一门心思只盯着业绩,催着一线销售人员大干快上。这样做本身也没有什么问题,但业绩并不仅仅是苦干就能获得的;如果讲究技巧和策略,不仅能让业绩更加可观,而且成交也会很轻松。

要怎样才能做到这一点?答案就是营销——很多人分不清楚营销和销售的区别,觉得就是一码事;也有些人把这两者割裂开来,各自为政、互不配合。其实营销和销售固然是有区别的,但两者的关联十分紧密,配合使用则威力无穷。

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营销纵横之营销

营销的意义是什么呢?要让客户相信,我们的产品可以解决其问题、满足其梦想,最终把这个客户变成自己的忠实粉丝。因此,营销就是认知战,是运筹帷幄的先行决策。试想,我们派出大量的销售人员,在市场上盲目攻坚,打陌生电话或一对一地拜访;此时对方对我们是一无所知的,哪怕借助渠道为做了大力推荐;对于客户来说,我们还是陌生的来客,所以拒绝率是很高的。这个时候就要通过营销,去获得客户认可、选择和我们合作;让他们发自内心觉得,选择使用我们的产品,是最佳的明智选择。

营销解决的,就是客户对我们的认知;让客户对于我们的产品和公司产生向往,为下一步的销售做好铺垫。此外,还要解决客户的抗拒,让客户自己走上门来,并进一步主动要求成交。这就是营销的作用。到了这个地步,销售就只需要临门一脚;根本不成其为一个困难,成交也只是水到渠成而已。

营销纵横之销售

在营销之后,接下来就是销售;这是整个商业体系里最重要的一环,但某种意义上也是最不重要的部分。矛盾吗?其实里面有很深的道理。在前一步,通过营销,已经有大量的客户聚集企业的资源储备当中;那么现在销售阶段,就是真正成交的阶段。也就是我们前面所说, “让客户自己走上门来,并进一步主动要求成交”的阶段。这个阶段就是销售,是排在在营销之后的;有了销售阶段的成交,一切的工作才有意义,否则都是空谈。

但是,这里的销售是建立在营销之上的,不是靠销售人员的人海战术和话术,去拼死拼活求来的。这应该是营销之后一种水到渠成的表现,说白了也就是最后给客户的临门一脚,应该是很轻松完成的。当然,这种轻松的背后,又凝聚了很多的努力。

首先,这种销售要把握好时机;如果不及时的转换为成交,营销阶段积累的客户资源就会被流失掉。那么前面投入很多心血的营销策略和渠道合作,都会无情地浪费掉。如我们所知,销售作为整个链条的第三步,主要的作用就是为了成交,就是为了让客户做出正确的选择。

在营销过程让客户放下了防御的心态,有些客户就自己主动成交了,这当然是最理想的状态。但这必然不可能是全部,肯定还有没成交的客户;他们可能在做对比,可能因为质量或者价格,还没有下最后的决心。所以在销售成交的这一环节,就是对这些未成交的客户资源进行筛选,然后通过各种方式沟通,分成三六九等地对症下药;通过不同的方式方法,让客户作出最终的决定。

到了此时,销售已经成功,很多人大概觉得可以松一口气了吧?恰恰相反,可以说商业之路才算是正式开始。销售之后,才是真正打动客户、留住客户的阶段,这就是——服务。

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营销纵横之服务

说到服务,也许很多人都觉得诧异。按说大大小的各类企业,都有着“售后”这一环节;规模稍大一些的企业,往往还专门有“客服”这一工种。可是,对于很多(甚至于绝大多数)企业而言,所谓的客服或者是售后,往往都是鸡肋一般的存在;其主要作用就是给前端收拾烂摊子,为销售人员留下的麻烦擦屁股。对于这些企业而言,客服或者是售后不必存在,才是最好的状态——这意味着没有客户来找麻烦。

事实果然是如此么?难道服务就仅仅只是一个善后环节?这些企业、或者具体地说这些企业老板,他们不懂得,商业不仅仅是卖出一种产品或者劳务;客户购买的,归根结底是一种服务。从这个意义上,任何买卖都不应该是一锤子的存在。要知道,成交之后的客户,其忠诚度还未必有多高;那么怎样才能把客户真正变成自己的忠实粉丝,答案就在于“服务”两个字。更进一步说,就是“关怀”。

在培养忠诚度的这个过程中,客户是最需要关怀的。我们要关怀他什么?在使用我们产品的时候,有没有兑现当初的承诺?他们能不能正确安全地使用好我们的产品?对我们的服务是否满意?在这个时候,客户有两个选择,一是满意,继续的使用;二是不满意并提出,然后观察我们的反应;三是不满意但也不说,然后放弃我们,选择竞争对手。这无疑是最恶劣的一种情况,也是公司最大的损失;好不容易导入了客户,通过大量的营销投入取得客户信赖;再经过销售人员的努力最终成交,却在售后过程中丢失了的阵地。这是不可原谅的!

所以,服务固然是一种善后行为:曾经我们承诺的产品,是否实现了?是否兑现?客户是否使用,使用的效果如何?如何去解决?但服务绝不仅仅体现在这一环节,更是贯穿整个商业行为的全过程。试想,当前端的营销或销售人员与客户进行对接的时候,其实服务就已经开始。当销售未能成交的时候,良好的服务水准,也有可能让客户改变心意,达到“追销 ”的目的。从心理上来讲,这是对客户个体的关怀;从企业的角度上来讲,服务才是我们真正的利润所在。服务,为再次的销售、后续的升级,做好必要的铺垫。

甚至于,在很多情况下,服务本身是不需要大量的时间和成本投入;只需要服务人员用心的去对待客户,让客户随时记住自己,持续的使用自己的产品。在这个过程中,客户遇到任何的问题,都能第一时间的帮助解决,让客户感到物有所值。甚至于某些时候,对产品本身质量不满意,但完善良好的服务也会让客户愿意继续选择。这,就是服务的神奇作用。

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所以,销售很重要,但不能因此而忽略了其他。就拿本文所描述的来看,把营销和服务做好了,销售不过是顺手为之罢了。不需要销售的销售,才是销售的最高境界——这句话你看明白了吗?

其实,这里仅仅只是以营销和服务为例进行阐述,实质上整个商业链条并不仅仅只有这些。当然,不同的人有不同的理解。就拿“中国销售训练第一品牌” 乔吉拉德 Joe Girard来说,其创始人张良老师就认为,整个商业链条可以分为九大环节,通过一横一竖的架构进行关联。这也被称为“营销纵横”之术。

但有一点是毋庸置疑的——强调销售,不能仅仅只看到销售;营销、销售、服务,是整个商业链条上最核心的三个环节。销售是直接成交,营销和服务是促进成交的两大关键;做好这两者,完全可以做到不销而销。你,明白了吗?

编辑推荐 人物介绍

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张良老师(谋略家), 国家一级人力资源管理师、企业咨询顾问、畅销书作家、旅行家。现任“乔吉拉德Joe Girard销售训练学校 ”创始人、“精武门商学院”掌门、“首席执行官”总教头。代表作《营销天下》《营销纵横》《公仆领导》《企业弟子规》《营销谋略》等。也是唯一一位同时受到亚洲八大名师与国际诸多知名大师(包括“世界行销之神”杰·亚布拉罕、“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德、《一分钟百万富翁》作者罗伯特·G·艾伦、美国白宫谈判顾问罗杰·道森、金融大亨吉姆·罗杰斯),联袂推荐的最年轻最实战的企业咨询顾问。

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